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유태인의 돈 버는 비결 “후리소매”-3
부자들은 ‘싼 게 비지떡’이라는 말을 굳게 믿는다.
유태인은 이러한 소비자의 심리를 파악해서 이윤을 많이 남기는 경영법을 채택한다.
미국에서 가장 큰 백화점인 메이시 백화점은 생활용품 가격이 다른 백화점보다 50% 정도 더 비싸다.
그런데 여전히 잘 팔린다. 이것이 바로 후리소매의 좋은 예다. 보통 마케팅에서 말하는 가격 결정 전략으로 다음 5가지를 들 수 있다.
(1) 중간이익전략
원가보다 훨씬 높은 가격을 제시한다. 신상품은 처음 출시되어 휘귀성이 있기 때문에 이러한 전략이 통한다.
(2) 저가 상품 전략
상품의 가격을 매우 낮게 책정해 경쟁 대상을 제거하고 신속하게 시장을 장악하는 전략이다.
(3) 고객 혜택 전략
구매자들에게 각종 혜택을 제공해 상품 판매를 촉진한다.
(4) 종합적인 가격 전략
상품, 시장, 경쟁 상대 등 여러 요소를 파악한 뒤 종합적인 가격 전략을 세운다.
(5) 심리 이용 전략
소비자의 심리를 만족시키는 전략이다.
소비자가 상품을 구매하는 이유는 모두 다르다.
실용성, 호기심, 과시욕과 같은 심리에서 물건을 구매한다. 이러한 심리를 파악해 가격을 정하면 고객들이 구매욕구가 강렬해진다.
유태인의 후리소매 전략은 심리를 이용한 전략과 중간 이익 전략이 결합된 것이다.
이 전략은 사실 경제학적 근거가 매우 충분하다. 저가상품은 상품 가치가 그 정도밖에 되지 않음을 나타낸다고 유태인은 생각한다.
만일 누군가 유태인의 상품이 너무 비싸다고 이의를 제기하면 유태인은 자신 있게 그만한 이유를 설명해서 해당 상품이 그만한 가치가 있음을 명확히 알릴 것이다.
